Quand on débute dans l'entrepreneuriat, on a souvent tendance à demander à tout le monde si notre idée d'entreprise est bonne ou mauvaise. On aimerait avoir un retour immédiat sur la qualité de notre idée afin de décider si elle mérite d'exister ou non. Malheureusement, entre notre égo qui nous empêche de voir les choses objectivement, et la tendance naturelle des gens à nous mentir par politesse on n'arrive pas à valider notre idée.

À mes débuts, je me suis souvent retrouvé à pitcher mes idées d'entreprise.

Instinctivement, j'ai questionné tout le monde sur mes idées pour rapidement savoir si oui ou non je pouvais me permettre d'investir mon temps et mon argent dans l'une d'entre elles.

Mais, la plupart du temps, je me suis confronté à plusieurs problèmes :

  • Je m'adressais aux mauvaises personnes et ils ne comprenaient rien à mon idée.
  • Je me retrouvais parfois à avoir des avis très positifs m'autopersuadant que mon idée était génial alors que c'était tout l'inverse.
  • Je passais plus de temps à essayer de convaincre la personne d'en face que mon idée est bonne plutôt que de simplement l'écouter.
  • Je récoltai de mauvaises réponses à cause de mes mauvaises questions.

On se retrouve par la suite à faire évoluer notre projet n'importe comment, selon l'avis de n'importe qui, avec des questions posées n'importe comment.

Alors, laissez-moi vous dévoiler un secret...

Il ne faut demander à personne si votre entreprise est une bonne idée !

Tout le monde vous ment

  • Votre entourage vous ment

De manière générale, il est inutile de parler de votre idée, c'est une question qui incite les gens à vous mentir, et encore plus s’il s'agit de votre entourage (amoureux, amis, famille).

La personne en face de vous aura très souvent tendance à vous complimenter vous et votre idée, soit par politesse et gentillesse, soit pour se débarrasser de vous, car elle est occupée à faire autre chose.

De plus, cela incite les gens à vous répondre sur la qualité de votre idée plutôt que de leurs problèmes.

Et les résultats sont encore pires si vous passez plus de temps à défendre votre idée et votre égo qu'à écouter la personne parler de ses problèmes.

Alors que ce qui nous intéresse ce n'est pas de savoir si notre idée est géniale, mais plutôt de savoir si le problème existe, s’il est douloureux et bien reconnu par suffisamment de personnes.

  • Même vos clients vous mentent

Avant de disparaître, la compagnie aérienne Air Inter a cherché à savoir pourquoi les gens ne prenaient pas l’avion.

Pour ça, ils ont posé plusieurs questions aux personnes n'ayant jamais pris l'avion.

L'une des questions était "Quelle est la raison pour laquelle vous ne voyagez pas en avion ?".

Plusieurs choix étaient proposés :

  • C’est trop cher
  • C'est inconfortable
  • La peur
  • ect...

Moins de 5% répondirent la peur.

Une autre question était "Connaissez-vous quelqu’un d’autre que vous qui ne prenne jamais l’avion ? Si oui quelle est la raison ?"

Près de 95% répondirent "Oui je connais quelqu'un. Il a peur de l'avion".

En réalité, ils parlaient d'eux même...

Il est difficile de se juger soit même, d'être conscient de ses défauts, de les accepter et encore plus difficile de les avouer publiquement.

Dans tous les cas, ne prenez pas de décisions importantes en vous basant uniquement sur ce que les gens vous disent.

Quand la société aérienne s'est aperçu que la peur était la raison principale pour laquelle les gens ne voyagez pas en avion. Ils ont lancé une campagne publicitaire pour rassurer les gens qui eu l'effet totalement inverse.

"S’il y a autant de contrôles, c’est que ce doit être dangereux. Fuyons !".

Les gens ne savent pas ce qu'ils veulent

Ne demandez pas aux clients ce qu'ils veulent, découvrez-le. Ash Maurya

Souvenez-vous de la dernière fois où vous êtes allé manger avec vos amis. N'était-ce pas la galère de choisir quoi manger ?

La plupart du temps, la conversation tourne en rond et sans fin :

"Je ne sais pas. Qu'est-ce que tu veux ?"

La vérité dans tout ça, c'est que les gens ne savent pas ce qu'ils veulent jusqu'à ce qu'on leur propose.

Il est plus facile de découvrir ce qu'ils désirent en leur posant des questions basées sur leurs actions passées (habitudes) ou ce qu'ils ne veulent pas.

Comment valider son idée ?

Du coup, comment faire pour valider son idée si tout le monde nous ment et que personne ne sait ce qu'il veut ?

L'unique façon de vérifier que son idée est bonne, c'est vendre.

Le seul moyen de faire disparaitre le mensonge des gens est de se faire payer.

Pour ça, la stratégie consiste à créer du contenu tout en donnant la possibilité d'acheter notre produit.

Il existe un terme populaire dans le monde des startups qui résume bien cette stratégie : "Fake it until make it".

Proposer à votre audience un produit en prévente dans le but de vérifier la réaction de votre marché cible avant la création du produit.

Cela peut se faire à l'aide d'une simple page de vente ou bien d'une campagne crowdfunding par exemple.

Fixez-vous un objectif de X ventes pour Y prospects qualifiés, puis itérez sur l'amélioration de votre offre jusqu'à atteindre votre objectif.

Conclusion

Ce qu'il faut retenir de cet article est qu'on ne peut valider son idée de produit qu'en la confrontant à son marché.

Il faut faire suffisamment preuve d'observation et d'empathie afin de découvrir et offrir aux gens ce qu'ils désirent.

Ne pas oublier qu'une grande partie des résultats découlent aussi de notre intuition d'entrepreneur.

Pour aller plus loin :